En qualité de responsable implantologie et solutions prothétiques, ce professionnel joue un rôle central dans la promotion et la vente directe de toutes les gammes de produits implantaires, de régénération osseuse et de réhabilitation prothétique du portefeuille de marques Dentsply Sirona auprès de toutes les cibles commerciales. Sa mission englobe la prospection active auprès des cabinets dentaires, institutions, DSO et laboratoires dentaires, l'application rigoureuse des stratégies de vente, le suivi minutieux de l'implantation des solutions implantaires, péri-implantaires et prothétiques, ainsi qu'un accompagnement de premier plan des professionnels de santé. Au sein d’une équipe de professionnels de la vente de solutions dentaires, il anime son territoire et crée des opportunités de croissance. En tant que référent technique de son territoire, il contribue activement au développement du marché de l'implantologie et des solutions prothétiques, renforçant ainsi la position de Dentsply Sirona en tant que leader dans le domaine des solutions implantaires et prothétiques.

Missions et Responsabilités Clés

Le Responsable Implantologie et Solutions Prothétiques réalise, entre autres, les missions suivantes :

• Atteinte des objectifs de vente
  • Atteint les objectifs de vente définis par l'entreprise pour son territoire.
  • Effectue un suivi régulier de son territoire, analyse les performances et ajuste les plans d’action de vente afin d'atteindre les objectifs établis.

• Offres commerciales
  • Fait activement la promotion des offres commerciales en cours auprès de nos clients et prospects.

• Suivi de la relation commerciale
  • Déploiement régional de la stratégie d'entreprise
    • Met en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise sur son territoire, notamment en mettant en avant les produits ciblés (focus).
  • Gestion du cycle de vente
    • Conduit une prospection active et élargit le portefeuille de clients sur les gammes de produits relevant de sa responsabilité.
    • Crée des leads (pistes commerciales) afin d'identifier des opportunités de génération de chiffre d'affaires, et les réfère au besoin au responsable produit concerné.
    • Identifie et suit les opportunités commerciales relatives aux produits de ses gammes auprès de tous les segments de clientèle (cabinets dentaires, institutions, DSO et laboratoires dentaires, etc.)
    • S'assure que les opportunités avec les clients potentiels sont systématiquement identifiées, évaluées et suivies avec une rigueur exemplaire, en utilisant l’outil CRM de l’entreprise (salesforce.com).
    • Effectue le suivi et finalise la clôture des opportunités commerciales qui lui sont attribuées.
    • Exploite proactivement le logiciel CRM de l'entreprise (salesforce.com) pour suivre le cycle de vente.
  • Service à la clientèle
    • Adresse et résout les problèmes relevant de sa sphère de compétence qui lui sont soumis, assurant ainsi la satisfaction des clients.
    • Assiste les clients dans l'acquisition d'autonomie en donnant l'information appropriée sur les procédures à suivre (instructions d'usage, manuels, protocoles, etc.) et/ou en les orientant vers les services appropriés pour les demandes excédant son champ de compétence.
  • Recouvrement et suivi des créances en cours
    • Effectue un suivi, en coordination avec le service comptable, des clients dont les créances dépassent le seuil limite fixé par l'entreprise.
  • Plan de tournée
    • Gère méthodiquement ses journées en optimisant ses itinéraires de déplacement, et, lorsque nécessaire, planifie judicieusement l'utilisation de nuitées d'hôtel pour maximiser son efficacité.
    • Partage de manière collaborative son calendrier professionnel (salesforce.com) avec les membres de son équipe.

Gestion du territoire de vente

• • Prévision des ventes et plan sectoriel
    • Informe de manière régulière sa hiérarchie sur son plan d'action sectoriel, comprenant les cibles prioritaires, l'analyse SWOT, etc.
  • Rapports d'activité et analyses
    • Au sein de ses fonctions, enrichit systématiquement et utilise pleinement les outils numériques mis à sa disposition au sein de l'entreprise afin d'optimiser ses activités.
    • Consigne ses activités, tels que les rendez-vous avec les clients, les contacts établis, et les opportunités commerciales, dans le logiciel CRM de l'entreprise (salesforce.com).
    • Rédige les rapports d'activité afin de consigner de manière exhaustive les résultats des actions menées et les résultats obtenus (retour sur investissement).
    • Élabore les analyses requises par sa hiérarchie afin d'évaluer l'efficacité de ses activités de vente et de promotion, notamment en termes de retour sur investissement.
  • Veille concurrentielle
    • Réalise une surveillance concurrentielle sur son territoire et la documente grâce aux outils de suivi (salesforce.com, etc.)

• Coordination des clients grands comptes, DSO et institutions
  • Suivi des clients institutionnels & DSO (Organisations de Soins Dentaires)
    • Conduit une prospection proactive auprès des clients institutionnels et DSO afin d'identifier les opportunités commerciales liées aux gammes de produits dont il est responsable.
    • Auprès des clients institutionnels et DSO, il assure le suivi régulier des cabinets dans leur plan de tournée, présente l’ensemble des solutions Dentsply Sirona de ses gammes en responsabilité, et en particulier les nouveaux produits.
    • Au sein du segment des clients institutionnels, il élabore une cartographie des responsabilités des professionnels qui y opèrent et repère les opportunités de croissance, en mettant particulièrement l'accent sur le développement des activités d'éducation clinique destinées aux professionnels de la santé.
    • Collabore étroitement avec les responsables produit de son équipe, ainsi qu’avec l'équipe des marchés grands comptes, DSO et institutions chargée du suivi national de ces clients, et leur communique régulièrement un compte-rendu de son activité.
  • Appels d'offres des clients grands comptes, DSO et institutions
    • Identifie les appels d'offres à venir sur les clients grands comptes, DSO et institutions de son territoire et en informe le Key Account Manager (KAM) responsable de son territoire.
    • Par le biais de ses efforts de prospection, il apporte son soutien aux leaders d'opinion et aux tiers influents des grands comptes, DSO et institutions de son territoire en définissant les contours de leurs exigences.
    • Élabore la proposition technique en réponse aux appels d'offres concernant sa gamme de produits destinée aux grands comptes, DSO et institutions de son territoire.
    • Installation et mise en place de nouvelles solutions chez les clients
    • Lors de l'ouverture de comptes, fournit les éléments de formation et d'information prévus aux clients, tout en les accompagnant lors de leurs premières commandes.

• Gestion des KOL et des tiers influents
  • En partenariat avec le Business Solution Expert (BSE), élabore, administre et surveille un panel de leaders d'opinion et de tiers influents dédié à ses gammes de produits.
  • Repère les leaders d'opinion et les tiers influents au sein des grands comptes, DSO et institutions de sa région, tels que les enseignants hospitalo-universitaires, les responsables de diplômes d'université, les Key Opinion Leaders (KOL), et les dentistes référents des DSO, entre autres.

• Expertise technique et formation des équipes
  • Connaissances et expertise technique
    • Fournit une expertise technique de haut niveau pour conseiller et assister les clients et les collègues Dentsply Sirona et/ou distributeurs dans la sélection de produits et de solutions de sa gamme.
    • Collabore étroitement avec les équipes commerciales de Dentsply Sirona de son territoire lors de rendez-vous qualifiés, en mettant à disposition son expertise afin de contribuer de manière décisive à la conclusion fructueuse des ventes.
  • Formation et développement des compétences
    • Encourage le renforcement des compétences au sein des équipes en France, particulièrement sur les gammes de produits relevant de sa responsabilité, en organisant des tournées thématiques (duos) et en dispensant des compléments de formation sollicités par le Business Solution Expert (BSE), en collaboration avec le responsable du Dentsply Sirona Campus.
    • Se forme et actualise ses connaissances sur les produits et services dont il a la responsabilité, notamment en participant activement aux formations auxquelles il est convié, conformément à son périmètre de fonctions.
    • Respecte scrupuleusement le cadre légal et réglementaire de la formation interne, notamment en remplissant proactivement le suivi documentaire.

• Éducation clinique
  • Propose et élabore des initiatives d'éducation clinique dans le but de favoriser la promotion des gammes de produits, de stimuler la croissance du chiffre d'affaires, et d'accroître la visibilité de l'entreprise sur son territoire, afin d'identifier de nouvelles opportunités de vente.
  • Pour les événements d'éducation clinique ayant lieu sur son territoire, crée les campagnes de demande de matériel sur le CRM (Salesforce.com), assure la coordination de la livraison et de l'installation du matériel sur le lieu d'éducation clinique, veille à son bon état de fonctionnement préalablement à la manifestation. Après la conclusion de l'événement, garantit le rangement approprié du matériel et signale toute anomalie ou panne aux personnes responsables. Il s'assure également du suivi rigoureux du matériel médical à usage unique mis à disposition des apprenants lors des événements d'éducation clinique.
  • Prend activement part à des événements et congrès, qu'ils se déroulent à l'échelle locale, régionale ou nationale, dans le but de promouvoir les produits de ses gammes, ainsi que de stimuler des opportunités commerciales connexes (vente croisée).
  • Respecte les normes déontologiques spécifiques régissant les interactions avec les professionnels de la santé (DMOS, LEA, RGPD, etc.)
  • Respecte scrupuleusement le cadre légal et réglementaire propre à la formation externe, notamment en matière de suivi documentaire.

• Synergie d'entreprise
  • Synergie et collaboration
    • Participe proactivement aux réunions de son équipe en présentant, au besoin, des éléments propres à sa spécialité (nouveaux produits, activités d’éducation clinique, suivi des D.U., etc.)
    • Prend des initiatives pour animer les ventes de sa région avec ses collègues.
    • Collabore avec les autres Responsables Produits et Key Account Managers (KAM) de sa région en vue d'optimiser les opportunités commerciales, notamment celles liées à la vente croisée

Savoir être:

• Adhésion complète aux valeurs sociétales de Dentsply Sirona.
• Exemplarité dans le comportement professionnel.
• Promotion active d'un excellent esprit d'équipe et de collaboration.
• Réelle aptitude à nouer des relations avec les collègues et les clients.
• Sens aiguisé du service client.
• Aptitude à travailler de façon autonome et efficace.
• Capacité à prendre des décisions.
• Maintien de l'efficacité optimale dans des situations exigeantes.
• Résolution proactive de problèmes multifactoriels.
• Grande adaptabilité aux changements.
• Recherche constante d'amélioration et d'apprentissag
• Cultivation d'un état d'esprit ouvert, positif et constructif.

Savoir-faire:

• Compétences ventes
  • Développe des ventes et identifie de nouvelles opportunités de croissance.
  • Maîtrise l'ensemble des phases du cycle de vente.
• Compétences sur les produits
  • Démontre une maîtrise experte des gammes de produits dont il a la responsabilité.
  • Démontre une connaissance générale des autres produits de l'entreprise qui ne font pas partie de ses gammes en responsabilité.
  • Fournit un accompagnement aux clients en mettant en avant une expertise clinique, technique et numérique.
• Compétences de formateur
  • Se positionne en tant que formateur et transmet des connaissances de manière efficacement à un public de professionnels (clients et collègues)
• Compétences en analyse de marché
  • Affiche une compréhension approfondie de l'environnement clinique et des besoins du marché dentaire de son territoireCompétences numériques
  • Capable d'utiliser les outils informatiques courants, notamment la suite Microsoft Office (Pack Office) et les CRM en ligne tels que salesforce.com.
• Compétences linguistiques
  • Maîtrise de l'anglais au niveau B1 minimum pour comprendre les communications orales et écrites.
• Compétences en négociation
  • Expert en techniques de négociation